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2017-02-15

原創觀點

為什么你狂打廣告 顧客卻無動于衷 廣告有效的秘密

為什么你狂打廣告,顧客卻無動于衷?

為什么你狂打廣告,顧客卻無動于衷?——廣告有效的秘密! A老板:現在的市場怎么這么難做?我產品這么好,廣告費都砸了1000萬下去了,市場沒有任何啟動跡象啊!貨走了10萬都不到,這廣告打的有毛用??!

 
B老板:張董,你這算什么呀!我去年做個產品,前前后后砸了3000多萬廣告費進去,別說走貨了,店里客戶主動問都屈指可數,這廣告以后可是做不得了! 


以上老板對話純屬筆者YY,但現實確實有這種現象。筆者不僅遇到過類似抱怨的甲方老板,也遇到過發出類似感嘆的營銷、廣告同行們!他們都有一個疑問?那就是

為什么廣告效果越來越差!消費者越來約難伺候! 

有一個現實是:

很多營銷人喜歡把這樣的話掛在嘴邊,“商戰,懂嗎?營銷戰是商戰核心,懂嗎?我們馬上要發起一場營銷戰,一場驚天動地的廣告戰?我們要占領這里,占領哪里……”

雖然他們嘴上這么說,但其實心里連這場戰役的戰場在哪里都沒搞清楚!

 
很少有營銷人意識到,營銷戰場不是某個城市、某個街道的某個商場。而是顧客腦袋中的七寸空間,他們對這塊戰場的地形、是平原、山地,還是丘陵?想要占據的山頭(市?。┦強兆?,還是被人占了?完全不清楚!

忽視顧客心智,缺乏針對性的定位廣告設計!

 
他們一廂情愿認為,天量廣告會帶來海量流量,流量一定會轉化為銷量!這就是狂打廣告而幾乎沒有銷量的根本原因!

忽視顧客心智,缺乏針對性的定位廣告設計! 

既然如此,好好研究顧客心智就很有必要,這一篇就告訴你有效廣告的幾個小秘密!有效廣告的幾個小秘密                         
故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也!——《孫子兵法》故善戰人之勢,如轉圓石于千仞之山者,勢也!
這幾句話的大意是“所以善于打仗者的勢,就好像從好幾千米高的山峰上往下滾圓石頭一樣,勢不可擋!“在傳播上,廣告所要傳達的信息要想進入消費者心智,就必須要懂得借助其心智中的“勢”。

 

為什么需要借勢?

因為現在每個人都處在產品爆炸、媒體爆炸、廣告爆炸的超負荷接收狀態中,人腦為了?;ぷ約夯崢舴烙?,形成“防御之墻!“為什么需要借勢?

借助勢能是沖破大腦防御之墻的有效方式 


借什么勢?借消費者心智之勢。就是其心中已有的對事物、概念的看法和認知。新的信息只有附著在這些已有的認知上,才會更容易被接受。廣告要借用消費者心智之勢
廣告要借用消費者心智之勢

 
案例1、喬布斯發布Iphone為了讓消費者容易理解Iphone究竟是什么,喬幫主借用了他們都熟悉的另外三件產品Iphone=1個ipod+1部手機+1個上網瀏覽器

案例1、喬布斯發布Iphone

案例2、剛發明時的汽車

汽車剛剛發明時候,不得不這樣像消費者解釋“不用馬拉的車”,借馬車來推銷汽車。案例2、剛發明時的汽車 認識需要簡介


同樣的原理,可以把心智防御機制想象成一堵墻,也可以想象成一把盾牌!你除了借助關聯已知,取得勢能之外,還要盡可能削尖你的信息,讓它變成一把鋒利無比的箭頭,穿透心智的盾牌!

設計公司

每次廣告傳播中要緊緊圍繞一個主題,每次傳達一個信息,不要貪多!多會分散注意力,降低傳播效果!這點政客比廣告人更清楚,看美國大選時奧巴馬打出的口號,沒有一個產品的賣點比競選總統的人身上的更多,但是其傳播時只能聚焦在“一詞”上,圍繞此展開傳播攻勢。

 

第一次競選總統時聚焦—“改變”

第一次競選總統時聚焦—“改變”
 

 

連任總統競選時聚焦—“前進”

連任總統競選時聚焦—“前進”

 

廣告是紙上推銷術,不是表達自己的藝術!表達自己那是藝術家的事兒,藝術家的思維都是“由內而外”的,把自認為牛逼的想法表現出來,一般人理不理解,接不接受,不重要。


表現在廣告上,就是創意至上,為創意而創意,也不管究竟大眾接受度怎么樣,消費者爽不爽不要緊,只要我爽就行!比如下面的兩幅廣告,絕逼不能說沒有創意,但顯然傳播的溝通性是不夠的。

廣告創意LOGO設計公司

而營銷人和廣告人通過影響別人心智,而達成推銷產品或品牌的目的。就必須要有“由內而外的思維”,就是換位思考,就是了解客戶心智中的認知,并把這個認知當做現實來接受,在此基礎上順勢推銷。


西方有句諺語“如果有種動物,它看起來像鴨子,叫起來像鴨子,走起來像鴨子,那么我們就叫它鴨子“,其實這種動物究竟是不是鴨子,已經不重要,關鍵是人們心智中已經認為它是鴨子!


正確的廣告思維就是“由外而內”的先弄清楚消費者心對一個東西的認知,客戶認為是鴨子,我們就按鴨子賣給他,客戶認為是雞,就包裝成雞賣給他。不要把試圖改變他,或者把自己認為好的東西強加給他,這樣做只會是徒勞無功。

{ganrao}